10 principios psicológicos para atraer y desarrollar a tu audiencia

A medida que cambian las tácticas de marketing y contenido, una cosa permanece constante: las personas y su comportamiento.

Es por eso que los factores desencadenantes de la psicología son invaluables. Entran en la esencia del comportamiento humano inalterado. Al anclar su estrategia B2B en la psicología humana, atraerá y convertirá a más miembros del público.

Aquí hay 10 principios de la psicología de generación de leads B2B.

Ancle su estrategia # B2B en psicología humana para atraer y convertir a más miembros de su audiencia, dice Wes Cherisien a través de @CMIContent. Haga clic para enviar un Tweet

Principio 1: reciprocidad

Una buena acción merece otra.

Escuchaste ese dicho. Proviene de una inclinación humana profundamente arraigada a responder a una acción positiva con otra acción positiva. Cuando alguien hace algo hermoso por ti, te sientes obligado a devolver el favor.

  • Produce contenido estelar gratuito: Proporcione generosamente a los clientes potenciales contenido gratuito sin ningún compromiso. Asegúrese de que el contenido sea valioso y divertido. Cuanto más ofrezcas, más en deuda se sentirán con tu marca, hasta que no les ofrezcas contenido cerrado, no dudarán en darte sus detalles, porque has cargado la relación de generosidad.
  • Proporcione muestras de productos: Los regalos no son iguales. La gente considera algunos regalos más valiosos que otros. Por ejemplo, un webinar es más valioso que una publicación de blog. como un libro electrónico en lugar de una lista de verificación. Aumente su ventaja ofreciendo muestras de productos a los potenciales que coincidan con su comprador. Debido a que las muestras de productos son más grandes en la cadena de valor, es más probable que los clientes potenciales le reembolsen amablemente comprando el producto completo.
  • Acceso gratuito a productos SaaS: Con Productos SaaS, brinde a los clientes potenciales acceso gratuito a su producto durante un tiempo limitado. Al final del período de prueba, no solo apreciarán el valor del producto y será más probable que se cambien a una suscripción paga, porque usted activó la reciprocidad al brindarles acceso gratuito.

El principio de reciprocidad: cuanto más valioso ofrezca contenido potencial, más en deuda se sentirán con su marca, dice Wes Cherisien a través de @CMIContent. Haga clic para enviar un Tweet

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Principio 2: rareza

El miedo a perder o FOMO es uno de los principios más antiguos de la psicología del marketing.

Nadie quiere perdérselo. Es una sensación amarga que la gente evita a toda costa. Esta es una de las razones por las que las compras crecen tanto cuando su carrito está a punto de cerrarse. Los clientes no pueden abstenerse cuando una empresa está a punto de desaparecer.

A continuación, le mostramos cómo abordar la necesidad de escasez en sus campañas de clientes potenciales:

  • Ejecute ofertas por tiempo limitado: Las campañas abiertas no obligan a los potenciales a actuar. Pero cuando las personas saben que la oferta no es para siempre, es más probable que actúen de inmediato.
  • Mostrar un temporizador inverso: Una cosa es decir cuándo finaliza una oferta, pero otra es ver el tic-tac del reloj. Puede crear una reacción física. Los prospectos actúan instintivamente para atraer la oferta.
  • Diga cuántos espacios quedan: Para liderar una acción rápida, dígales a los clientes potenciales cuántos asientos hay disponibles. Esta idea funciona bien para seminarios web y llamadas de consultoría.

Una advertencia: la rareza solo funciona si dices la verdad. No puede decirle a la gente que una oferta está cerrada solo para volver a abrirla en la próxima hora. Pierdes autenticidad.

El principio de déficit solo funciona si le dices a la gente la verdad, dice Wes Cherisien a través de @CMIContent. Haga clic para enviar un Tweet

Principio 3: Autoridad

Otro factor psicológico que puede utilizar es la autoridad.

La autoridad es la tendencia de las personas a respetar y seguir las recomendaciones de expertos o personas mejor informadas que ellos. A continuación se ofrecen algunos consejos rápidos sobre cómo aprovechar positivamente esta curva.

  • Certificaciones: En su página de destino, muestre todas las certificaciones obtenidas por su marca. Hacer crecer su empresa a los ojos del potencial hace que sea más probable que completen la conversión requerida: descargue un informe, programe una cita, solicite una demostración de producto y más.
  • Premios: El reconocimiento de fuentes externas enfatiza su autoridad en su nicho y se gana la confianza del público. A continuación se muestra un ejemplo de Movavi’s Hogar:

Una captura de pantalla de la página de inicio de Movavi con premios para su software.

  • Influencia de las aprobaciones: Si ha trabajado con líderes de la industria, pídales que respalden su marca. Presente el sello de aprobación en su sitio web u otros materiales de marketing.
  • La experiencia: ¿Tiene una amplia experiencia en su campo? No dejes que se pierda. Incluya sus credenciales de veterano en su contenido. La experiencia y la longevidad demuestran su autoridad en su espacio. Los prospectos probablemente tomarán su palabra más en serio.

Principio 4: Novedad

Seamos honestos. Odio estar atrapado en el mismo ol, mismo ol. Algo en nuestra psique saliva cuando algo nuevo llega al mercado. La gente quiere deshacerse de lo viejo y pasar a lo nuevo. A todo el mundo le encanta estar al día con las últimas tendencias de la ciudad.

Utilice esta fuerte tendencia para algo nuevo en sus unidades de generación de leads. Así es cómo:

  • Mejore sus productos: No permita que el diseño del producto se estanque. Mejora tus productos. Después de hacer esto, haga ruido en sus páginas de destino y campañas de correo electrónico. Expresiones como «nuevo y mejorado», «anuncio» o «prueba para nuestro nuevo producto» son útiles para hacer una copia de plomo.

Psychotactics, una empresa de consultoría B2B, ejecuta una campaña de correo electrónico promocionando el informe gratuito, enfatizando que es nuevo y usa el «anuncio» en el título como un dibujo:

  • Invente imanes de plomo pioneros: Si promueve los mismos recursos de género líder que usan sus competidores, sus prospectos lo ignoran. Para destacar, dibuja un nuevo camino. Vaya a donde nadie en su espacio haya caminado jamás. No es tan difícil como crees. Experimente y desarrolle una nueva forma de hacer una tarea a la que se enfrenta su potencial, o encuentre una forma más rápida de hacer algo. Luego envuelva la solución como un imán de plomo.
  • Actualice la cobertura de sus activos de generación de leads: A veces, todo lo que necesita hacer para persuadir a los clientes potenciales de que se registren es actualizar su portada. Los especialistas en marketing convierten algunos libros de venta lenta en bestsellers simplemente cambiando el título. Edite sus titulares y diseños de portada. Las apariencias frescas pueden ser el ímpetu que necesita su campaña difícil.

Sea novedoso con su contenido. ¿Artículo de bajo rendimiento? Modifica el título. La apariencia fresca puede ser todo lo que necesita, dice Wes Cherisien a través de @CMIContent. Haga clic para enviar un Tweet

Principio 5: la paradoja de la elección

La paradoja de la elección es un concepto psicológico: tener demasiadas opciones es estresante.

Es posible que haya pensado que más opciones significan más libertad y felicidad. Pero la psicología humana no funciona de esa manera. La gente se abruma cuando aumenta la cantidad de opciones. Cuando se enfrentan a demasiadas opciones, se congelan y terminan sin hacer nada.

En su lugar, puede hacer estas cosas:

  • Opciones de colapso: Minimice las opciones que presenta. Por ejemplo, cuando hace preguntas para poder segmentar sus listas, no tiene demasiadas opciones de grupo. Sus prospectos probablemente no podrán elegir a ninguno de ellos.

PandaDoc ha reducido su oferta a cuatro para que sea más fácil para los clientes elegir:

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  • Ofertas de paquetes: Si tiene muchas ofertas, no las presente como opciones individuales. Combine múltiples opciones en una sola oferta.
  • Haga una oferta para cada campaña: Cuando ejecute una campaña, haga una sola oferta. Varias ofertas en una sola campaña dividen la atención de su audiencia. Un enfoque dividido genera conversiones o, lo que es peor, conduce a la inacción.

Esto hace que sea más fácil atraer toneladas de lleva a su embudo a través de su producto freemium.

Principio 6: te gusta

El concepto de agrado en marketing gira en torno a personas influenciadas por personas que les agradan o que tienen rasgos que admiran. A continuación, le mostramos cómo aplicar el principio del placer a sus campañas de generación de leads.

  • Utilice el marketing de influencers: Asóciese con influencers que sean admirados o amados por su público objetivo. No tienes que centrarte en celebridades caras que tienen millones de seguidores. Asóciese con microinfluencers más accesibles, con una audiencia más pequeña, pero muy involucrada y relevante. Puedes ofrecer comisiones afiliadas como un incentivo adicional para negociar tarifas.
  • Construye una buena marca: Se esfuerzan por cultivar la simpatía. Desde los colores de tu sitio web hasta las publicaciones en las redes sociales, desde los artículos de blogs hasta los correos electrónicos, desde la gestión de reseñas negativas, parecen amigables.

Dollar Shave Club ha construido una marca irresistible. Ya sea una publicación en las redes sociales o un correo electrónico, su estilo humorístico brilla a través de:

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  • Resalte las similitudes: A la gente le gustan las personas que tienen atributos similares. Resalte cosas en su contenido con lo que su marca tiene en común con su potencial: intereses, opiniones, etc. Es más probable que sientan pasión por su marca.
CONTENIDO DEL MANUAL RELACIONADO: Piense en micro si desea hacer el marketing adecuado para influencers

Principio 7: Aversión a la pérdida

La gente tiene una duda natural de evitar pérdidas, en lugar de ganar. Psicólogos decimos que el aguijón de la pérdida es dos veces más fuerte que la euforia de la ganancia. Para aprovechar esta predisposición, coloque a sus prospectos en una posición en la que puedan perder.

La gamificación encaja perfectamente. Aquí hay tres formas de hacer esto:

  • Crea pruebas interesantes: Una prueba de alta calidad desafía a los participantes a apoyar su juego para evitar la derrota a toda costa proporcionando información relevante sobre ellos mismos. La gente también disfruta del autodescubrimiento de las pruebas. Finalmente, los cuestionarios ofrecen experiencias altamente personalizadas que atraen a la audiencia.
  • Finalización de la tarea de recompensa: Suponga que está ejecutando un seminario web. Promete un regalo especial a quienes se queden hasta el final. Debido a que no quieren perder la oferta, muchos se quedarán, aumentando las estadísticas de participación y compromiso.
  • Ofrezca recompensas generosas: Para motivar a los participantes, déles recompensas generosas. Puede otorgar puntos, trofeos virtuales e insignias. Cuanto mayores sean las recompensas, mayores serán las pérdidas si no participan.

La gamificación entretiene a la generación de clientes potenciales. Al hacerlo, también aumenta sus clientes potenciales, ya que más clientes potenciales consumen su contenido. SkilledUp ha incrementado la tasa de suscriptores de correo electrónico en un asombroso 2,400% reproducir su contenido.

CONTENIDO DEL MANUAL RELACIONADO: 6 marcas comparten ejemplos del mundo real de conversión de marketing de contenido

Principio 8: mentalidad de rebaño

La gente tiende a conformarse, es decir, a la mentalidad del rebaño. Las personas son seres sociales que siguen el ejemplo de sus semejantes. A continuación, se muestran algunas formas de hacer esto:

  • Muestra el número de descargas: Muestre a los visitantes la popularidad de su contenido, incluido el número descargado hasta el momento. (Si sus descargas son bajas, no revele el número; de lo contrario, desencadenará una mentalidad de rebaño negativa).
  • Mostrar la actividad del visitante: Similar a la popularidad de la descarga, muestre las cifras de tráfico de su sitio si está ocupado.
  • Mostrar testimonios: Para sobrecargar el poder de sus testimonios, muéstrelos en el contenido alrededor de su activo principal. Cuando los clientes potenciales ven que multitud de personas apoyan su principal activo, es más probable que se unan.

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CONTENIDO DEL MANUAL RELACIONADO: Testimonios de clientes: 9 estrategias para su contenido

Principio 9: Tendencia de confirmación

Otro principio B2B de generar clientes potenciales que impulsen las conversiones es la tendencia a confirmar: la tendencia a inclinarse hacia la información que respalda o confirma sus creencias, mientras rechaza la información que las contradice.

A continuación, le indicamos cómo aprovechar el sesgo de confirmación:

  • Especifique los valores de su empresa: No guarde los valores de la empresa privada. Entiéndalos en su logotipo, mensajes básicos y eslóganes para que la gente sepa lo que le gusta.
  • Cree contenido basado en creencias: Algunos tipos de contenido se basan en valores de la naturaleza. Un manifiesto establece en términos inciertos en qué cree su marca. Dicho contenido atrae a muchos admiradores y clientes potenciales a medida que las personas aprenden estos valores.
  • Comente sobre las tendencias sociales: De vez en cuando, surgen problemas sociales candentes en la comunidad. Se inteligente. Aproveche el momento para tomar una posición sobre el tema de tendencia. Las perspectivas que apoyan su punto de vista sobre el tema desarrollarán una fuerte afinidad con su marca. Por supuesto, detendrá a aquellos con puntos de vista opuestos, pero esto está bien siempre que su posición sobre el tema esté anclada en sus valores.

IBM sabe afirmar los valores de sus seguidores:

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Principio 10: La teoría de la brecha de información

El cerebro humano ama la integridad. Siempre que algo perturba este deseo innato de realización, nuestro cerebro entra en una cola. Conseguimos una atracción fuerte e irresistible por encontrar la pieza que falta. Esta restricción se denomina teoría de la brecha de información.

Estos consejos pueden ayudarlo a atraer potencial a su embudo:

  • Crea títulos cautivadores: Cree titulares cautivadores para que los potenciales no puedan hacer clic en su impulso de obtener más información. Aquí hay algunas frases estándar para ayudarlo:
    • Sus secretos / Para [Desired Outcome]
    • Formas poco conocidas de [Desired Outcome]
    • Lo que todo el mundo debería saber [Topic]
    • Regalo sorpresa en el interior
  • Hazlos esperar la gran revelación: La gente quiere conocer todos los detalles de inmediato. Al crear una serie de pasos hacia una gran divulgación, es más probable que las personas sigan adelante para recibir el pago. El contenido de goteo se ajusta a este enfoque. Hasta que llegue la próxima entrega, su audiencia estará ansiosa por tragarla.
  • Utilice pruebas de generación de prospectos: Una prueba evoca curiosidad. Cuando la audiencia aprende algo sobre sí mismos de una manera divertida y emocionante, su entusiasmo se desarrolla a medida que avanzan en la serie de preguntas hasta que obtienen los resultados finales.

Los profesores de marketing utilizaron el principio de brecha de información para invitar a los webinars. Si bien el título tiene «siete consejos», la página de destino no los revela todos:

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CONTENIDO DEL MANUAL RELACIONADO: Descubra el valor real de la palabra E (y cómo abrazarla)

Escuche a su audiencia

La psicología de la generación de leads B2B funciona.

El título del libro de Bryan Kramer es correcto: No hay B2B o B2C: es de humano a humano # H2H. Tu contenido es realmente una conversación entre dos personas. No luche contra la psicología humana en sus esfuerzos de marketing, trabaje con ella. Obtendrá hermosas recompensas.

CONTENIDO DEL MANUAL RELACIONADO: 5 información psicológica para mejorar su marketing de contenidos

Todas las herramientas mencionadas en los artículos del WCC están incluidas por el autor. Si tiene una herramienta de sugerencias, agréguela en los comentarios.

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Imagen de portada de Joseph Kalinowski / AdSense Ib 30

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