7 formas inusuales de aumentar la respuesta de su audiencia

Quieres que más personas respondan a tus correos electrónicos.

Pero, ¿siente a veces que se le han acabado las formas de hacer que esto suceda? Entonces querrás probar estas siete tácticas inusuales. Puede que nunca hayas oído hablar de ellos, pero la ciencia demuestra que funcionan.

De hecho, todos se basan en la ciencia del comportamiento: el estudio de la acción humana, la razón por la que las personas hacen lo que hacen. Y si hay algo de lo que los científicos del comportamiento están seguros es que las personas no siempre actúan de forma racional.

Estos científicos saben que las personas están influenciadas por cosas de las que ni siquiera son conscientes. Creemos saber por qué hacemos lo que hacemos, pero a menudo ese no es el caso. O, como explica el investigador Dan Ariely en su bestseller del New York Times Previsiblemente irracional, “Generalmente pensamos en nosotros mismos como sentados en el asiento del conductor, con el máximo control sobre las decisiones que tomamos; pero, lamentablemente, esta percepción tiene más que ver con nuestros deseos que con la realidad ”.

La verdad es que las personas a menudo confían en los valores predeterminados de las decisiones: respuestas cableadas que usamos sin pensar. Algunos de estos comportamientos automáticos pueden afectar lo que las personas leen, en quién confían y cuándo compran.

Las personas a menudo confían en respuestas cableadas que usamos sin pensar, dice @nharhut a través de @CMIContent. #ContentMarketing Haz clic para tuitear

Y es por eso que las siguientes siete tácticas pueden ser útiles para cualquier especialista en marketing que quiera mejorar su respuesta por correo electrónico. (Consejo profesional: mire más de cerca y encontrará que se aplican a otros contenidos de marketing).

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1. Marcas de tiempo (el tiempo lo es todo)

Las líneas de tiempo son días que representan puntos de transición en nuestras vidas. Los científicos sociales han descubierto que estos días pueden ser poderosos.

Por ejemplo, Dan Pink explica en su libro Cuándo que las personas tienen el doble de probabilidades de correr el primer maratón a los 29 años que a los 30 o 28 años. También es más probable que corran el primer maratón a los 39 que a los 40 e incluso a los 49 a los 50.

¿Por qué? El final de una década y el comienzo de una nueva es un hito.

Cuando llegamos a un hito, sentimos que es hora de un nuevo comienzo. Nos despedimos de nuestro antiguo yo y nos sentimos abiertos a nuevas posibilidades. También nos sentimos más seguros de nuestra capacidad para lograr nuestros objetivos. Debido a esto, es más probable que actuemos. Y este es el punto importante para los especialistas en marketing.

Las líneas de tiempo pueden ser cumpleaños, graduaciones, parto, jubilación y eventos de la vida similares. También se pueden vincular al calendario. El día de Año Nuevo, el día en que muchas personas toman sus decisiones, es un ejemplo perfecto. Sin embargo, el comienzo de una temporada, un mes, e incluso una semana, es una marca de tiempo.

Como usar esto:

Conecte su correo electrónico a un evento en vivo. O envíelo al comienzo de la semana, cuando las personas tengan una mentalidad más amplia para comenzar algo nuevo. O, dependiendo de su mensaje, el comienzo del fin de semana puede ser un buen período de tiempo. Por ejemplo, una empresa de pintura podría decir: «Ahora que ha llegado el fin de semana, es un buen momento para hacer este proyecto de bricolaje». La clave es transmitir su mensaje cuando las personas están más receptivas a intentar algo diferente.

Conecte su #correo electrónico a una línea de tiempo, el comienzo de una temporada o una semana, cuando la gente sea más receptiva, dice @nharhut a través de @CMIContent. Haz clic para tuitear

2. Aversión a la inequidad (¡oye, eso no está bien!)

Los científicos sociales descubren que la gente tiene un profundo deseo de justicia y reacciona ante los casos de inequidad. Las imágenes cerebrales incluso muestran que los comportamientos correctos y los resultados correctos activan el cerebro. recompensa centro, mientras que los injustos no.

El juego de ultimátum, un experimento diseñado por psicólogos y economistas, ilustra este pensamiento. En el juego, dos personas reciben una suma de dinero. Se le dice a una persona que sugiera cómo dividir el dinero. Si la segunda persona acepta la oferta, permanece en pie. Pero si esa persona lo rechaza, ningún jugador recibe dinero.

Desde un punto de vista puramente racional, tendría sentido aceptar cualquier cantidad ofrecida, porque es dinero gratis, ¿verdad? Sin embargo, la investigación muestra que, si bien las ofertas 50-50 y 60-40 funcionan bien, la mayoría de las ofertas por debajo de una división de 70-30 se rechazan. La gente castiga el comportamiento injusto incluso a costa de ellos mismos.

Como usar esto:

Al escribir correos electrónicos, solicite un sentido justo de propósito. Por ejemplo, una organización benéfica podría decir: “Todas las noches, aquí mismo en nuestra ciudad, los niños se van a la cama con hambre. ¿Crees que eso es correcto? O una empresa de martech podría escribir: “Durante años, las grandes empresas de su sector han tenido acceso a datos que empresas más pequeñas como la suya no podían permitirse. Estamos aquí para cumplir las condiciones del juego «. Recuerde, la gente reacciona ante la inequidad y, como especialista en marketing por correo electrónico, desea canalizar esa reacción.

Escribe #emails para que tu audiencia se sienta justa, avisa a @nharhut a través de @CMIContent. Haz clic para tuitear

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3. Sesgo de entrada (debe ser bueno, mira cuánto duró)

Cuando las personas usan la cantidad de esfuerzo como un indicador de la calidad, están implícitamente sesgadas. Por ejemplo, un empleado pasa horas trabajando en un informe y eso solo hace que sus colegas piensen que está bien.

Dos investigadores de la Harvard Business School dirigieron una experimentar utilizando un sitio de viajes ficticio. Algunos participantes vieron una barra de progreso mientras el sitio buscaba vuelos. Otros participantes vieron la barra de progreso, así como los nombres de las aerolíneas y el número total de vuelos comprobados. Los investigadores encontraron que los participantes estaban más satisfechos con el tiempo de espera cuando podían ver el esfuerzo mientras la barra de progreso se extendía hacia adelante. Además, apreciaron más el servicio.

El predecible autor Dan Ariely habla sobre la percepción que tiene la gente de los cerrajeros. Descubrió que las personas se sienten más cómodas pagando una tarifa alta cuando el cerrajero dedica mucho tiempo y esfuerzo a reparar un candado. Pero cuando, debido a años de capacitación y experiencia, el cerrajero repara rápidamente la cerradura, la gente se molesta por pagar el impuesto a pesar de que obtuvo el resultado que buscaba. La gente equipara la cantidad de tiempo y esfuerzo de un producto o servicio con su valor.

Como usar esto:

Aproveche los sesgos de entrada hablando sobre cuánto se ha gastado en la creación de sus productos o cuánto tiempo de investigación se ha dedicado a desarrollarlos. Por ejemplo, podría decir que está presentando su nuevo servicio después de «cinco años de investigación en dos continentes» o que sus bolas están «siempre cosidas a mano, nunca a máquina». Puede utilizar sesgos de entrada a medida que escribe su asunto, encabezados y puntos de correo electrónico. Recuerde, las personas toman decisiones de forma rápida y reflexiva, por lo que esta es una forma rápida de transmitir calidad.

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4. El fenómeno Eaton-Rosen (ahorra tiempo y haz que rime)

¿Puedes completar la siguiente oración? ¿A nivel nacional está en …?

Si la palabra «parte» le vino a la mente de inmediato, no es de extrañar. El lema de la compañía de seguros rima. Y las rimas son más fáciles de recordar. No solo eso, sino que la investigación de las Asociaciones Psicológicas Escandinavas ha descubierto que los eslóganes que riman son más Convincente.

Pero la ventaja de las rimas no acaba aquí. Según el fenómeno Eaton-Rosen, las oraciones que riman se consideran más precisas que las oraciones que no riman y que comunican la misma información. Por ejemplo, dado La elección entre «Ay de los enemigos» y «Ay de los enemigos», mucha gente cree que la primera frase es verdadera.

Los científicos sociales están descubriendo que las rimas son más rápidas y fáciles de procesar para el cerebro humano. Cuando algo es más fácil de procesar, se siente bien. Y si algo se siente bien, no es un gran salto asumir que lo es, lo cual es un gran beneficio para las líneas que riman.

Como usar esto:

Aunque es difícil (y no necesariamente recomendable) escribir tu correo electrónico como un poema, puedes utilizar frases que riman en piezas clave. Por ejemplo, una empresa que ofrece un seminario web podría considerar un mensaje como “No llegues tarde. Regístrese hoy mismo ”. Un minorista de ropa podría probar un tema que rime, como“ Tank you will please ”. Recuerde, si rima, parece más cierto.

5. Prejuicio de la autonomía (déjamelo en paz a mí)

Las personas tienen una profunda necesidad de tener el control de sí mismas y de sus circunstancias. Nos gusta sentirnos independientes, y los científicos sociales se refieren a esto como un prejuicio de la autonomía. La capacidad de tomar decisiones alimenta este deseo y puede ser fuerte.

A lo largo de los años, la ciudad de Nueva York ha desactivado, pero no eliminado, la mayoría de los recorridos en sus señales de cruce de peatones. Los científicos estudiaron el comportamiento de los peatones en esos cruces de peatones y encontraron que las personas que presionaron el botón que no funcionaba tenían más probabilidades de esperar a que apareciera la señal de tráfico. Incluso si el botón no activó el letrero, la gente SINTIÓ tenían el control y eso influyó en su respuesta.

Christopher Carpenter de la Universidad de Western Illinois investigado técnica pero eres libre (BYAF). Para usarlo, haga su solicitud, pero recuerde a los objetivos que la elección es de ellos. Carpenter ha descubierto que puede duplicar su tasa de éxito.

Como usar esto:

En lugar de darles a las personas solo una opción, déjeles elegir entre dos o tres. ¿Cambiarán de opinión de «quiero esto?» a «¿cuál de estos quiero?» y tener una sensación de control. También puede ver beneficios en términos de control. Por ejemplo, una empresa de formación podría señalar que una persona con más habilidades tiene más opciones, lo que le da más control sobre su futuro. Finalmente, permita que los miembros de su audiencia elijan cómo quieren responder a su correo electrónico. Por ejemplo, puede invitarlos a llamar, conectarse, escanear un código QR, invocar a Siri o responder por correo electrónico. La clave es poner el control en manos de los miembros de la audiencia, ya que esto aumentará la probabilidad de que hagan lo que usted quiere que hagan.

6. Agrupación hedónica (normalmente no lo haría, pero es un buen negocio)

Los especialistas en marketing por correo electrónico saben que los paquetes funcionan. Los científicos sociales explican que los paquetes pueden funcionar porque reducen el dolor de pagar. En lugar de un analgésico que acompaña a cada compra individual, las personas tienen un solo golpe cuando compran varios artículos a la vez.

Sin embargo, no todos los paquetes funcionan de la misma manera. Incluso cuando el costo es el mismo, la forma en que se explica el descuento puede marcar la diferencia. Los investigadores encuentran que colocar un descuento en el artículo más hedónico o agradable de un paquete puede generar más ventas que un descuento en todo el paquete.

Según el Journal of Marketing Research de diciembre de 2010, cuando un descuento estaba vinculado a un artículo menos útil y más agradable en un paquete, las ventas aumentaron del 61% al 82%. En este estudio, el paquete incluía aglutinantes y chocolate, una extraña combinación. Uno era claramente utilitario y el otro era obviamente agradable. Los investigadores creen que las personas que gastan dinero en artículos bonitos pueden sentirse culpables, la culpa desaparece cuando reciben un descuento en el artículo más indulgente.

Como usar esto:

Ponga dos, tres o cuatro artículos en un paquete y enfatice que el descuento es el que más disfruta. Por ejemplo, una empresa de telecomunicaciones incluye teléfono, internet, cable y HBO. Promueve un precio de paquete bajo, pero señala que HBO viene gratis cuando la gente elige este paquete (en lugar de simplemente decir el precio reducido para todo el paquete).

7. Etiquetado (lo que hay en un nombre, mucho)

La investigación en ciencias sociales muestra que las personas se comportan de una manera coherente con el grupo al que se les dice que pertenecen. Básicamente, si estás etiquetado, tiendes a estar a la altura de eso.

En un estudio, los investigadores entrevistaron a personas sobre sus hábitos de voto. Luego hubo algunas personas en el estudio al azar elegidos y dijeron que son más activos políticamente y más propensos a votar en función de sus respuestas. Aunque no era cierto, votaron un 15% más de ese grupo. Era el poder de las etiquetas ser políticamente activas y tener más probabilidades de votar. La gente quiere ser coherente.

Investigaciones posteriores encontraron que la pregunta de si la gente «tenía la intención de votar» – usando «votante» como sustantivo – en lugar de simplemente preguntar «si tenían la intención de votar» – el uso de «votar» como verbo, llevó a un aumento en 11% de votos.

¿La razón? Los sustantivos nos dan una idea de quiénes somos. Una vez que sabemos eso, sabemos qué acción debemos tomar.

Como usar esto:

Elija etiquetas que refuercen la forma en que alguien quiere ser visto. Por ejemplo, una compañía de seguros podría decir: «Como persona responsable, usted sabe la importancia de tener suficiente seguro».

O use etiquetas para que las personas se vean diferentes. Su comportamiento seguirá siempre que la etiqueta no sea inaceptable para la persona. Por ejemplo, una revista de celebridades que quiere persuadir a las personas para que se suscriban podría referirse al destinatario de su correo electrónico como «un influencer del entretenimiento». Recuerde, las personas comienzan a comportarse como miembros del grupo al que se les dice que pertenecen.

Ahora ha oído hablar de estas siete técnicas inusuales. (Solo piense: sus competidores probablemente aún no están en la oscuridad). Conoce la investigación científica que muestra que estas tácticas funcionan. Todo lo que tiene que hacer es comenzar a probar, para ver cuál de estas técnicas le da a sus correos electrónicos la mayor respuesta. Y recuerde, los científicos sociales han demostrado que las personas a menudo no actúan de manera racional y no toman decisiones bien pensadas y bien pensadas. Suelen adoptar comportamientos implícitos que pueden parecer sorprendentes. Ahora que lo sabe, puede usarlo a su favor.

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Imagen de portada de Joseph Kalinowski / AdSense Ib 30

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